Insights – FSD-Spezialisten

Julius Osthues, Vice President FSD Portfolio Management bei der METRO AG, ist für die Integration und Steuerung der „FSD-Spezialisten“ verantwortlich. Das sind kleine und mittelgroße Unternehmen, die METRO in den letzten Jahren übernommen hat, um das Wachstum des FSD-Geschäfts (Food Service Distribution) über den eigenen METRO/ MAKRO Lieferdienst hinaus zu stärken. Aufgrund der Bedeutung von FSD als Wachstumstreiber von METROs sCore-Strategie ist Julius deshalb ein idealer Gesprächspartner, um einmal einen genaueren Blick auf das Profil dieser Unternehmen, ihre Besonderheiten und Stärken sowie die Synergiepotenziale mit METRO zu werfen.

Welche Rolle spielen die FSD-Spezialisten in der Belieferungsstrategie von METRO?

Im Rahmen der sCore-Strategie haben wir das ehrgeizige Ziel, den FSD-Umsatzanteil bis 2030 zu verdreifachen. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen wir sowohl im eigenen METRO Belieferungsgeschäft als auch bei unseren eigenständigen FSD-Spezialisten Wachstum generieren. Ich sehe darin eine große Chance für METRO, denn der B2B-Lebensmittelgroßhandel ist immer noch sehr fragmentiert. Zudem bedienen die FSD-Spezialisten einen anderen Kundenstamm, der in der Regel nicht in unseren Großmärkten oder beim METRO Lieferservice kauft, insbesondere wenn es um die Segmente Großkunden und die gehobene Gastronomie geht. Mit unserem FSD-Portfolio wollen wir unsere Marktanteile in allen Kundensegmenten ausbauen und so weitere Marktanteile gewinnen.

Und welche Kundensegmente sprechen die FSD-Spezialisten an?

Wir unterteilen den HoReCa Markt in klassische Restaurants, die gehobene Gastronomie sowie Großkunden und Gemeinschaftsverpflegung. Die FSD-Spezialisten konzentrieren sich in der Regel auf eines dieser Kundensegmente. Die Unternehmen von Classic Find Foods, R Express, JHB und unsere jüngste Akquisition, Caterite, konzentrieren sich hauptsächlich auf die gehobene Gastronomie. R Express beliefert zum Beispiel jedes 3-Sterne-Michelin-Restaurant in Deutschland. Das Großkundensegment wie Caterer, Handels- oder Hotelketten beliefert dagegen vor allem Pro à Pro in Frankreich und Spanien. In diesem Segment gibt es oft feste Lieferverträge für einen Zeitraum von bis zu 3 Jahren. Der weltweit größte Kunde von METRO ist beispielsweise ein Vertrags-Caterer, der von Pro à Pro in Frankreich beliefert wird. Aviludo in Portugal beliefert wiederum klassische Restaurants, die auch die Hauptkundengruppe des METRO Lieferservice sind.

Warum hat METRO genau diese Unternehmen gekauft, d. h. was sind die spezifischen Auswahlkriterien?

Das erste und wichtigste Kriterium ist natürlich der strategische Fit, d.h. wir suchen nach FSD-Spezialisten, die Horeca-Kunden in unseren Zielsegmenten bedienen. In der Praxis haben wir mehrere Märkte identifiziert, die wir aufgrund ihres Wachstumspotenzials und unserer Wettbewerbsposition als sehr attraktiv erachten. Diese Märkte werden regelmäßig gescreent und potenzielle Unternehmen werden anhand ihres Geschäftsmodells, ihres Finanzprofils und ihrer Synergiepotenziale geprüft. Auf dieser Basis entscheiden wir, ob eine Akquisition sinnvoll ist, um unsere Ziele zu erreichen und die Umsetzung unserer sCore-Strategie zu beschleunigen. Organisches Wachstum hat für uns jedoch auch in Zukunft Priorität, um unseren FSD-Umsatz auszubauen.

Wie unterscheiden sich diese Spezialisten vom METRO Lieferservice und was können wir von ihnen lernen?

Der größte Unterschied zwischen dem METRO Lieferservice und den FSD-Spezialisten ist ihre Herkunft. Während METRO sich derzeit von einem stationär orientierten Unternehmen zu einem Multichannel-Großhändler wandelt, sind die FSD-Unternehmen seit jeher reine Zustellunternehmen. Beide Konzepte können viel von den Stärken des jeweils anderen lernen und von einer verstärkten Zusammenarbeit profitieren. Während die FSD-Gesellschaften oft sehr unternehmerisch und pragmatisch agieren, sind wir bei METRO oftmals prozessorientierter und strukturierter. Unser Ziel ist es, aus beiden Welten das Beste herauszuholen.

Zudem verfügen JHB, Aviludo und Caterite als wichtiges Alleinstellungsmerkmal im Markt über vertikale Fähigkeiten, z. B. in der Fleisch-, Fisch- oder Gemüseverarbeitung. JHB beispielsweise erzielt 50 % seines Umsatzes mit der eigenen Produktion und Verarbeitung von Fisch und Fleisch. Damit können wir unsren Kunden Produkte anbieten, die sie so nirgendwo anders kaufen können und stärken auf diese Weise die Kundenbindung und heben uns gleichzeitig von der Konkurrenz ab. JHB arbeitet zum Beispiel häufig mit Kunden wie Hotelketten zusammen, um maßgeschneiderte Produkte zu entwickeln. Die vertikale Integration von Produktionsprozessen insbesondere im Frischebereich bietet meiner Meinung nach eine der größten Chancen für uns, um das FSD-Geschäft noch erfolgreicher machen zu können.

Und inwiefern profitieren diese Unternehmen von METRO?

Die größten und offensichtlichsten Synergien ergeben sich bei der Beschaffung. Die Bündelung unserer Beschaffungsvolumina über verschiedene Geschäftsbereiche hinweg und die Zusammenarbeit bei Verhandlungen sind ein wichtiger Hebel zur Erzielung von Synergien. Hier spielen die METRO Trading Offices, die die weltweite Beschaffung von Fleisch, Fisch sowie Obst und Gemüse für alle Gesellschaften bündeln, eine wichtige Rolle. Ein Beispiel ist die Zusammenarbeit von JHB mit dem Rotterdam Trading Office (RTO), das auf Fleischimporte spezialisiert ist. So verlagerte JHB im letzten Geschäftsjahr 2023/24 rund 300 Tonnen Fleisch von einem externen Lieferanten zum RTO und profitiert nun von deutlich besseren Einkaufskonditionen.
Aber auch auf Landesebene bündeln wir die Beschaffung zwischen den METRO Landesgesellschaften und den jeweiligen FSD-Spezialisten. So verhandeln beispielsweise Aviludo und Makro Portugal gemeinsam in verschiedenen Bereichen mit den Zulieferern, was zu erheblichen Kosteneinsparungen führt, von denen beide Unternehmen profitieren.

Wie sehen Ihre Pläne für die Zukunft aus? Gibt es weitere Synergien, die genutzt werden können?

Ein großer Schwerpunkt ist es, Wege zu finden, um den Anteil der METRO-Eigenmarken in unserem FSD-Produktportfolio zu erhöhen. Denn die Steigerung des Eigenmarkenumsatzes ist für METRO extrem wichtig – und hier gibt es bei unseren FSD-Spezialisten noch Potenzial nach oben. Darüber hinaus wollen wir den Anteil des gemeinsamen Beschaffungsvolumens über unsere Trading Offices weiter erhöhen. Zudem wollen wir auch in administrativen Bereichen, wie etwa der IT oder im Finanzmanagement, weiter zusammenwachsen. So verfügt beispielsweise jede FSD-Gesellschaft heute noch über ihre eigene IT-Infrastruktur. Es lohnt sich jedoch, die IT-Landschaft zu harmonisieren, um Prozesse effizienter zu gestalten und so beispielsweise von niedrigeren Lizenzgebühren zu profitieren.

Und schließlich gibt es bei METRO eine große Gemeinschaft, die sich gegenseitig unterstützt und inspiriert. Wenn Sie im Tagesgeschäft auf ein Problem stoßen, können Sie zum Telefon greifen und viele andere Personen anrufen, die in der gleichen Funktion arbeiten und vielleicht schon die Lösung für Ihr Problem haben.